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凸显专业、用心揣摩、情感营销——新都雅苑“销冠”陆小娟的销售经

发布时间:2014-06-04

从去年7月到今年3月,她销售了46套,成为淮安案场的冠军;今年3月进入新都雅苑案场以来,她又销售了36套,再次成为案场冠军。仅是今年“五一”短短的三天,她就销售8套,占到了新都雅苑17套总销量的近一半。她就是新都雅苑案场客户经理陆小娟。

采访结束时,陆小娟拿着两个笔记本给我们看,一本上记录着她网上查到的各种房地产知识,一本记录着客人接待、回访和成交的各种信息。“我这个记得比较乱,有我自己标记的各种记号,你们肯定看不懂。”刚翻开本子,陆小娟就笑着说。

然而,就是这两个挤满了凌乱纷杂文字和符号的本子,同时也记录了陆小娟从外行成为“销冠”的历程和她成功的秘诀。

 

秘诀一:博得客人信任  专业知识开路

去年7月,陆小娟在朋友的鼓动下进入集团淮安公司的案场,开始了“售楼”生涯。从前的建材销售经历使她有自己的优势。“客人在参观样板房时,偶尔对装修的小细节不满意,我会根据自己的经验提一些建议。这样既拉近了与客人的距离,又让他们感受到我的专业性。”

但她知道,自己肚里的那点装修“墨水”远远达不到房产销售所需的专业性。于是,她开始恶补各种房地产知识,内容涵盖了行业的方方面面。十大房地产品牌及其大致情况、集团获过什么奖、开发过哪些优质楼盘、房地产开发一级资质的条件有哪些、期房的优势在哪里、高层的好处是什么、中空玻璃和保温层的结构等等,都被她一一记在笔记本上,成为学习的内容。

这番敬业、执着、用心的努力给她带来了回报。在接待客人时,她会介绍新都雅苑楼体采用框架结构的好处、以及在隔音、保温方面相对于周边采用砖混结构楼盘的优势。而对于比较关注销售价格的客人,她又会从得房率、土地年限方面分析新都雅苑的优势。“我对客人讲,新都雅苑得房率是80%-81%,加上赠送面积后会超过85%,而周边高层得房率都是在75%-78%。如果只算使用面积的单价,新都雅苑肯定更实惠。”一番专业性的解释和分析,客人对陆小娟产生了绝对的信任。

 

秘诀二:揣摩客人意向,分门别类突破

一名合格的房地产销售员,拥有足够的专业知识只是获得了入门的钥匙,对客人购买意向的揣摩以及灵活的沟通技巧才是最终达成交易的关键。用心摸清客人的需求、态度和倾向,以及采取针对性的推销技巧成为了陆小娟成功的重要原因。

通常,依照统一说辞简单介绍楼盘的区位、交通、环境、物业等基本内容后,陆小娟就会开始“以聊天的方式”与客人交谈。“将统一的说辞讲给客人听,会让他们产生距离感,反倒是聊天式交流很快能拉近与客人的关系,赢得他们的信任。”样板间是她与客人交流的重要战场。“客人在样板间比较放松,提出的问题最多,双方互动也最多。通过样板间的交流,我基本可以将客人的想法摸清楚,并开始进一步的推荐或是价格计算。”为了能让客人当下清楚要付的首付款、月供贷款、各类费税金额,她还特意在手机上下载了“房贷计算器”软件。

与客人接触越来越多,陆小娟慢慢总结出了每批客人的组成和需求之间的规律。客人如果是一个人来的,基本都会是年轻人,而且或多或少会有局促感。这时就要以亲切、友好的语气跟对方交谈,让客人尽快放松下来,推荐的时候也要多畅想楼盘的未来发展,为其创造出购买后的优越感。如果是没结婚的小情侣,一般都比较犹豫,而且很有可能要父母最终决定。这时就要摆出楼盘在热销、户型带飘窗、最近做活动优惠等优势。而如果是一家子一起来看房,他们会挑很多问题,也很难有统一意见。针对这种情况、陆小娟总会抓住每个机会,反复介绍新都雅苑的优势。“人多的时候,要强调很多遍后每个人才会记住楼盘优点,才能最终影响客人的购买意愿。”

 

秘诀三:赢得客人好感  借力情感营销

充分揣摩了客人的意向,用专业知识做了各种分析、解释,最后客人也不一定会当场下订。那么,接下来怎么办呢?陆小娟的方法是对客人的来访做详细记录。

客人每次来访,她都会将对方职业、特征、联系方式、选看的房型、对房子的评价等内容记录在笔记本上,一方面是便于后续跟进联系和推荐,更重要的是可以很快认出再次来访的客人。“如果能在客人第二次来访时认出他们,而且说出他们的大概意向,会迅速赢得客人的好感,让他们觉得很贴心,在通过更有针对性地推荐后,客人购买的几率也就大了很多。”

中国是熟人社会,人们在购买商品时总会找有熟人的商店,这样才有踏实感。这种心理反映到房子这个事关一个家庭几十年生活的商品上更是如此。正是洞悉了这种心理,陆小娟特别强调像接待朋友一样接待客人。在她看来,当客人犹豫不决时,销售人员的友好、亲近、贴心等品质与专业性一样,会对客人做决定起到关键作用。在客人询问楼盘价格、商业配套、交通等条件时,她不是简单地应对方需求而介绍,而是站在客户的角度、以朋友的语气一一说明周边的配套情况,推荐各种不同的选择方案,分析其中的优劣利弊。“在看过周边的几家楼盘后,客人会拿不定主意,不知道怎么选择。这个时候,如果客人觉得对我更熟悉,像是熟人,那他选择新都雅苑的几率就更大。”